通常情况下，有实力的代理商都会争相代理国际知名品牌，国产品牌则成了“替补队员”。但在河南，有这样一位优秀代理商，他以做大民族品牌为已任，坚持为国产品牌“保驾护航”，年销售额突破亿元大关。他就是河南鑫源日化总经理张庆林。

　　掌握渠道资源，

　　为民族品牌“护航”

　　20世纪90年代初，张庆林看到河南市场的发展空间，毅然放弃了在河北的日化生意，转战河南。1998年，鑫源日化成为中陆洗化城的首批经销商，当时，大部分的国产品牌在一线城市的竞争力有限，而宝洁等品牌的战略中心，尚未有效延伸到乡镇市场，而从改革开放后河北市场的成熟经验中，张庆林看出，河南人口众多，交通条件便利，今后乡镇市场一定会大有作为;而国产品牌的价格较低，从中挑选品质过硬的品牌，必定能够成功。

　　在众多的广东日化厂家里，张庆林审慎选择代理了广东名人公司的系列产品，他坦言，选择名人，更看重的是名人深度挖掘乡镇市场的信心和魄力。在代理名人品牌期间，因为厂家的低价策略，每瓶洗发水的价格仅2~3元，销售渠道主要是乡镇市场。

　　由于名人公司也是刚起步，在河南市场，名人公司与鑫源日化达成了战略合作协议，厂家给予的利润空间较大，所以鑫源给予二、三级分销商的利润也很可观，他们都乐于推广名人系列产品。再借助名人的电视广告，迅速打开了乡镇市场，成了当地老百姓眼中的名牌产品。

　　与此同时，鑫源日化顺势将经营渠道成功地延伸到了河南省二、三级市场。如今乡镇市场日益成熟，各大国际品牌争相下沉渠道，但鑫源日化已经抢占先机，迅速掌握了渠道资源，与二、三级市场的经销商保持着良好的业务关系。

　　张庆林坦言，“刚开始看重的确实是国产品牌的价格低、利润高，但是在后来的发展过程中我发现，把一个籍籍无名的品牌，做成业内颇有名气的大品牌，更能带给自己成功的喜悦，而最后名人品牌的风光不再，也让我感到像失去自己孩子一样的难过，这一喜一悲也让我发现了自己所要追求的目标，就是做好一个品牌，并让他保持长久生命力。”

　　在之后和广东名臣公司合作的这几年当中，除了经历名人品牌的阵痛，张庆林也见过了不少品牌从高峰到消失的全过程。在广东数千家日化企业中，张庆林充分感受到名臣公司力做优秀民族品牌的决心。2001年，他选择代理名臣公司旗下蒂花之秀，借助自己的渠道资源，将蒂花之秀迅速打入河南二、三级市场，2003年，又代理名臣公司的美王。随着名臣公司成为国内日化厂家中的翘楚，张庆林也颇感欣慰：“与品牌共同成长，做好民族品牌护航人”。

　　优化二、三级分销网络

　　20世纪90年代，批发市场的很多公司基本上都是在档口办公，等着全国各地的二、三级经销商上门拉货，只要有人买，代理商就只管卖。这样处理虽然方便，但是也带来了多方面的问题，一是代理商有时也不清楚某个地方具体有多少分销商，容易出现窜货;二是当时的农村市场容量有限，分销商数量过多，利润空间会被压缩。作为经销商来说，谁都不愿意代理一个利润率低、毫无市场前景的的品牌。

　　张庆林说，2001年的广东电视台，俨然成为了本地企业的招商台。稍微有些实力的本地公司都热衷于先在广东电视台打广告，争抢黄金时段，而同一年的上海美容展，国产品牌参展商就超过50家。正是这样热闹的红火局面，使得日化行业的竞争变得异常激烈，如何突围，成了各大厂家和代理商思考的难题。

　　鑫源日化在前期的发展过程中，认识到渠道对于公司发展的重要性，而在这一环节中，二、三级分销商的利益尤其应该被重视，一旦失去他们的信任与帮助，对于业务的开展，无疑是百害而无一利。而河南本土品牌，鹤壁天元的昙花一现，更是让张庆林明白了这个道理的重要，并开始着手解决二、三级分销商群体中存在的问题。

　　针对乡镇市场，张庆林取消了部分分销商的经营权，并选择实力较为雄厚的分销商合作，这样做一方面有利于更高效地执行销售政策，另一方面也能够保证分销商的利润率，提高其在当地的市场份额。而分销商对于品牌的忠诚度也会更高，更愿意和鑫源日化代理的品牌合作。2003年代理美王时，鑫源日化迅速打入市场，取得了不错的销售业绩。

　　张庆林认为，重视终端，重视二、三级分销商的利益，并不只是在于提高其利润率这一个方面，更应该从各方面为二、三级分销商服务，比如鑫源日化就经常派出业务员给二、三级分销商送货，多给赠品，积极地调换货。将心比心，代理商与二、三级分销商的关系连接的更加紧密。

　　中国质量认证监督委员会官方指定唯一授权认证查询网站